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資金鏈告急 樂視經(jīng)銷商體系樂帕陷難題

樂視體系的資金鏈緊張風(fēng)波自去年10月爆發(fā)以來,樂視非上市體系的資金緊張程度比風(fēng)波爆發(fā)前更嚴重,樂視控股的員工一度停繳社保。
   在資金鏈告急的情況下,樂視線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)樂帕(LePar)一直處于收縮狀態(tài)。

  今年5月,梁軍接替賈躍亭出任樂視網(wǎng)CEO后,將樂視電視的線下銷售權(quán)從LePar重新收回到樂視致新,實現(xiàn)樂視電視產(chǎn)供銷一體化運營。梁軍重新梳理了樂視的銷售渠道,并制定了精簡架構(gòu)、渠道網(wǎng)格化的變革思路。樂視之前在國內(nèi)的13個銷售大區(qū),精簡為南東中北四個大區(qū)。

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  在6月28日的投資者交流會上,梁軍曾透露,“我們未來三個月主要集中在網(wǎng)格的劃定,跟渠道重新簽合同”,以穩(wěn)定渠道。近期,全國已有45家線下樂視生態(tài)體驗店開業(yè)。

  不過,樂視經(jīng)銷商信心的恢復(fù)還需要時間。

  一位廣西的LePar合作伙伴告訴第一財經(jīng)記者,做了將近兩年的樂視經(jīng)銷商,去年年底就沒有再做,因為供貨不正常,打錢一兩個月才供貨,很難做下去。去年9——10月,就出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,原以為幾個月就可以改善,但過了一個季度,情況沒好轉(zhuǎn),因此就停止了與樂視的合作。

  除了供應(yīng)鏈緊張,樂視的負面新聞也在影響經(jīng)銷商的信心。一位廣東茂名地區(qū)的LePar合伙人告訴第一財經(jīng)記者,去年他經(jīng)銷樂視電視,但今年已經(jīng)沒有做,以防范風(fēng)險。這位經(jīng)銷商認為,樂視電視仍有競爭力,但他并不認可樂視手機、金融等產(chǎn)品。

  LePar過去兩年一直積極發(fā)展線下的經(jīng)銷商合作伙伴,樂視控股的獎勵期權(quán)是吸引經(jīng)銷商加盟的條件之一。如今,隨著融創(chuàng)中國董事局主席孫宏斌入局樂視,樂視被分為上市公司樂視網(wǎng)、樂視非上市體系、樂視汽車三部分,樂視非上市體系逐步瘦身,樂視控股趨于空殼化,LePar之前所說的樂視控股的獎勵期權(quán)也成為空中樓閣。

  上述廣東茂名地區(qū)的LePar合伙人告訴記者,樂視后來還積極發(fā)展金融業(yè)務(wù),包括向經(jīng)銷商提供貸款的服務(wù),不過該經(jīng)銷商認為樂視金融產(chǎn)品競爭力不足,故并未接受。如今,他已轉(zhuǎn)向經(jīng)銷其他品牌的影音產(chǎn)品。

  一位在樂視負責(zé)區(qū)域市場營銷的員工李四(化名)告訴第一財經(jīng)記者,去年9月,樂視開始供貨緊張的時候,小零售商想走的都走了,因為他們沒貨或者拿不到好賣的貨,而且樂視是先打款再發(fā)貨,有時一拖就拖半個月,甚至拖一兩個月才交貨。“現(xiàn)在剩下來的大批發(fā)商都是有實力的,而且已經(jīng)從樂視賺到過錢”。

  現(xiàn)在,樂視的電視銷售重新歸到樂視致新旗下。LePar對經(jīng)銷商的返利承諾怎么兌現(xiàn)是一個問題。

  梁軍當前的重點工作之一是重新梳理樂視的銷售渠道,到各大區(qū)域做市場調(diào)研,并與核心客戶建立了微信群,直接互動。

  此外,梁軍還制訂了精簡架構(gòu)、渠道網(wǎng)格化的變革思路。渠道網(wǎng)絡(luò)化后,同一區(qū)域的線上訂單,線下專賣店負責(zé)送貨的,業(yè)績也歸經(jīng)銷商,而且除了銷售硬件的收入,樂視會員費、廣告分成等收益也可以分享到,以增強對經(jīng)銷商的吸引力。

  “梁軍還是做實事的人,很務(wù)實”。李四認為,自己最關(guān)心的一是員工個人的利益,二是客戶的返利政策能否落實。

  樂視體系的資金鏈緊張風(fēng)波自去年10月爆發(fā)以來,樂視非上市體系的資金緊張程度比風(fēng)波爆發(fā)前更嚴重,樂視控股的員工一度停繳社保。

  IHS中國區(qū)研究總監(jiān)張兵分析認為,在樂視資金鏈危機去年10月爆發(fā)前,樂視就占用了很多代工廠的資金,包括富士康、TCL、冠捷、仁寶等,這是行業(yè)慣例,但是樂視到了賬期還支付困難,所以許多大代工廠已終止合作,樂視轉(zhuǎn)向與小代工廠合作。

  李四認為,樂視要重回成長軌道,首先要解決供應(yīng)鏈的問題,例如,55英寸樂視超級電視,貨源比較緊缺,65、70英寸的樂視超級電視,只要有貨,一出來馬上就賣空了。所謂庫存,主要是40、43英寸的小尺寸產(chǎn)品,一個經(jīng)銷商有100——200臺電視庫存,也很正常。

  其次是之前對客戶的返利承諾要兌現(xiàn),這直接影響經(jīng)銷商對樂視未來發(fā)展的信心;第三是穩(wěn)定員工,工資資金要按時發(fā)放,并增強歸屬感。

  樂視是過去幾年成長最快的中國互聯(lián)網(wǎng)電視品牌,2013年正式發(fā)布首款超級電視,2016年的全年銷量已達到500多萬臺。不過,在樂視風(fēng)波發(fā)生后,樂視的經(jīng)銷商體系也受到不小的沖擊,現(xiàn)在想發(fā)力做大的微鯨、夏普等競爭對手,紛紛拉攏樂視的經(jīng)銷商。

  李四表示,自己之所以留下來,是對樂視仍抱有一絲信心,因為樂視的電視還是好東西,只是樂視公司的經(jīng)營需要更加穩(wěn)扎穩(wěn)打。
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