印度作為一個尚充滿活力的大國市場，有吸引力之處就是常在上演超乎預(yù)期的戲碼。在全球高端手機(jī)市場占得前兩位的三星和蘋果，在印度市場卻被逆襲，來自中國的優(yōu)等生華為在印度表現(xiàn)也差強(qiáng)人意。
2018年，劉作虎領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)品牌一加，卻在印度市場擊敗了蘋果和三星，取得了3000元以上高端手機(jī)市場的第一名。創(chuàng)業(yè)明星擊敗巨頭總是引發(fā)好奇心的事情，尤其在充滿潛力、代表未來的印度。
如何在一個低端機(jī)占據(jù)主流的市場做好高端機(jī)？在印度新德里，一加創(chuàng)始人劉作虎、一加印度總經(jīng)理Vikas向記者介紹了一加在印度的成長軌跡。證券時報記者走訪印度主要渠道商驗(yàn)證，這家品牌在一步一步夯實(shí)競爭力，同時也在面臨新的挑戰(zhàn)。
連續(xù)三季度奪冠
在印度新德里最大的賣場之一“Mall of India”，電子連鎖店CROMA（類似于深圳的順電）的印度導(dǎo)購員向證券時報記者介紹，在30000盧比（約合3000元人民幣）以上的高端手機(jī)產(chǎn)品主要有三星、蘋果、一加、谷歌手機(jī)等，而一加的產(chǎn)品最受歡迎。
“一加每個月可以銷售約200部，三星大概170部，蘋果非常少因?yàn)閮r格太高了。”這位導(dǎo)購員表示。
在CROMA這樣的零售店能夠獲得認(rèn)可，是一加在印度市場取得的新的進(jìn)步，而此前在印度的主戰(zhàn)場是電商。
憑借在電商渠道的暢銷，一加在印度出貨量超過了三星和蘋果。2018年印度Q4高端智能手機(jī)市場報告顯示，在印度高端手機(jī)中，一加以36%的市場份額獲得排名第一，而蘋果、三星分別以30%、26%的份額位居第二、第三。一加已經(jīng)連續(xù)三季取得印度市場高端機(jī)占有率第一。
如何獲勝？
能在印度市場占有一席之地，是4年前劉作虎想不到的事。
劉作虎說，2014年一加發(fā)布首款智能手機(jī)的時候，印度并不是這家創(chuàng)業(yè)公司瞄準(zhǔn)的市場，在印度市場的收獲有賴于此前在美歐打下的品牌基礎(chǔ)，一加手機(jī)在美國發(fā)布之后，印度市場有幾千個用戶從美國購買一加手機(jī)。這讓他意識到印度可能是重要市場。
2014年12月，一加進(jìn)入印度市場，策略上選擇成本低、效率高的電商渠道，并與同樣剛剛布局印度的電商平臺亞馬遜達(dá)成獨(dú)供合作，借力亞馬遜在印度建立影響力。當(dāng)前，亞馬遜市場份額占到印度電商的約30%，而一加占到亞馬遜高端智能手機(jī)80%到90%的份額。
一加印度CEO Vikas認(rèn)為，一加手機(jī)為企業(yè)家以及年輕人提供了購買高端手機(jī)的好選擇，同時在價格上更契合他們需求。在過去四年里，一加手機(jī)在印度市場的發(fā)展迅速而穩(wěn)定，印度已經(jīng)是一加最大市場之一。
劉作虎表示，一加進(jìn)入印度時正是功能機(jī)轉(zhuǎn)向智能手機(jī)的關(guān)鍵時點(diǎn)，同時抓住了印度電商從2014年開始快速發(fā)展的機(jī)會，用一個低成本、高效率的方式覆蓋了更多用戶。而在主觀方面，因?yàn)閳猿肿龈叨耸謾C(jī)形成了高端品牌形象，此外，一加打造的國際化的社區(qū)文化形成了差異化的競爭優(yōu)勢。
“一加擁有一個國際化的社區(qū)，全球?qū)⒔?00個國家的用戶都在同一個社區(qū)里互動，里面超過30%都是印度用戶，我們真正聽取了用戶的聲音。”劉作虎說。
印度是中低端手機(jī)為主的國家，但市場也在發(fā)生變化。低端產(chǎn)品在出貨量和零售量的份額上都被中端產(chǎn)品蠶食，高端市場也在快速增長。有報告稱，400美元至600美元價格區(qū)間的智能手機(jī)，占到印度地區(qū)智能手機(jī)總銷量的3%，成為2018年第四季度增長最快的。高端市場的空間，是一加印度未來的機(jī)會。
在印度設(shè)立第二總部
目前，一加在印度團(tuán)隊(duì)從最初的15個人發(fā)展到約200人。一加印度公司總經(jīng)理維卡斯是典型的印度高材生，他本科畢業(yè)于印度最好的理工大學(xué)印度理工大學(xué)計算機(jī)專業(yè)，后又獲得管理學(xué)碩士學(xué)位。他于2014年加入一加，他本人以及部分員工獲得了一加的股票激勵。
維卡斯表示，印度市場發(fā)展速度超出預(yù)期。而從全球來看，高端市場（400美金以上）應(yīng)該占到整體40%-50%的比例，未來市場空間足夠大，印度高端市場的發(fā)展速度相比整體市場是要快三倍左右。
“在印度幾千塊錢也是很大的支出，消費(fèi)者會想到店里親自看一下。”劉作虎介紹，一加目前在印度的大城市擁有23家線下零售點(diǎn)，目前已經(jīng)開始通過進(jìn)駐到印度最大的兩家渠道商Reliance和Croma加速布局。
劉作虎希望能夠繼續(xù)在深度扎根。眼下，他正著手在印度成立第二總部，讓印度的業(yè)務(wù)變成一個獨(dú)立中心，讓完全本地化的團(tuán)隊(duì)來支持印度的運(yùn)營。
當(dāng)然，一加的策略可能也會面臨挑戰(zhàn)。比如在印度政府醞釀改變電商平臺與產(chǎn)品獨(dú)家合作的方式，以防止平臺壟斷資源。此外，許多中國的品牌在印度采取降價的手段來進(jìn)行競爭。
劉作虎說，一加的策略是集中注意力做高端產(chǎn)品，現(xiàn)在的盈利模式非常健康，不需要考慮成本以及與經(jīng)銷商的關(guān)系、市場推廣等問題，只需要專注產(chǎn)品。
他認(rèn)為，印度高端手機(jī)市場增長潛力很大，甚至有達(dá)到幾千萬部的可能性。“但這是在五年后，還是十年后，還不知道。”他說。
來源：證券時報
01月07日 18:14
