今年開(kāi)始，印度市場(chǎng)重新回到公眾視野之中。

7月中旬，小米手機(jī)在印度最大電商平臺(tái)Flipkart上開(kāi)放銷售，主打產(chǎn)品小米3在2.4秒內(nèi)售出2萬(wàn)部。7月底，華碩Zenphone手機(jī)在印度開(kāi)賣，上市僅四天售出4萬(wàn)臺(tái)，其中創(chuàng)下單日銷售2萬(wàn)臺(tái)的新紀(jì)錄。新興終端品牌在印度市場(chǎng)的火熱，也讓中興、酷派這樣的傳統(tǒng)廠商看到了機(jī)會(huì)。

酷派集團(tuán)副總裁曹井升表示，目前正計(jì)劃將旗下大神、大觀等手機(jī)推向印度市場(chǎng)，利用傳統(tǒng)代理商和電商平臺(tái)多個(gè)渠道，花2年時(shí)間，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度并等待市場(chǎng)成熟。

同時(shí)，中興終端戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理呂錢浩表示，中興兩年前已在印度出貨量占據(jù)前五，并且和印度合作伙伴開(kāi)始搭建電商平臺(tái)，“中興在和印度經(jīng)銷商深度合作，加速建設(shè)中興品牌專賣店建設(shè)。同時(shí)中興也已在印度大規(guī)模覆蓋售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并給印度消費(fèi)者提供后備機(jī)服務(wù)。”

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)品牌的接連進(jìn)入，看中的是印度由功能機(jī)向智能機(jī)過(guò)渡的龐大市場(chǎng)。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，印度第二季度智能手機(jī)出貨量同比增長(zhǎng)84%，達(dá)到1842萬(wàn)臺(tái)。由于目前印度功能手機(jī)仍占據(jù)71%的市場(chǎng)份額，所以智能手機(jī)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

但對(duì)國(guó)產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，要叩開(kāi)印度市場(chǎng)之門，在渠道、品牌、電商平臺(tái)上還面臨著不少難題。

印度市場(chǎng)的“幕后英雄”

國(guó)產(chǎn)品牌在這個(gè)方興未艾的市場(chǎng)，還面臨著來(lái)自“印度制造”的沖擊。如印度本土的手機(jī)品牌MicroMax、Karbonn等，依靠著本土化的渠道和完善的售后服務(wù)，正在迅速崛起。

據(jù)IDC在2014年第二季度數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出貨量最大的依舊是三星，占據(jù)17%份額，但MicoMax和Karbonn已經(jīng)分別達(dá)到了14%和9%的占有率，增長(zhǎng)勢(shì)頭迅速。但在大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商看來(lái)，這些自主品牌并不足以構(gòu)成威脅——因?yàn)镸icomax、Karbonn等印度品牌其實(shí)并不掌握核心技術(shù)，它們由中國(guó)手機(jī)設(shè)計(jì)公司提供整機(jī)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，Micomax等只負(fù)責(zé)營(yíng)銷與渠道。

“國(guó)產(chǎn)品牌擁有集研發(fā)、設(shè)計(jì)為一體的實(shí)力，在面對(duì)消費(fèi)者需求時(shí)，能夠快速做出響應(yīng)和支撐，研發(fā)周期和做工都有保證，這點(diǎn)相對(duì)印度品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)。”有業(yè)界專家認(rèn)為，目前印度大多數(shù)自主品牌尚不具備研發(fā)實(shí)力。

從電商“曲線入印”

不容忽視的是，雖然國(guó)產(chǎn)品牌在印度市場(chǎng)發(fā)展多年，但卻遲遲未能建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道。

“相比企業(yè)市場(chǎng)，印度手機(jī)銷售的公眾市場(chǎng)是大頭，占70%以上，基本由加爾各答、孟買、新德里、班加羅爾等四大主要城市的代理商運(yùn)營(yíng)控制，國(guó)內(nèi)品牌對(duì)當(dāng)?shù)厍郎痰囊蕾囆苑浅?qiáng)，在各個(gè)城市和邦都沒(méi)有下沉渠道，所以真正要做品牌非常困難。”在印度當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)某品牌手機(jī)渠道運(yùn)營(yíng)的劉亮解釋道，目前酷派、中興這樣的大型廠商在印度手機(jī)市場(chǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)都是給當(dāng)?shù)厍郎?、品牌商提供定制業(yè)務(wù)，如果中國(guó)廠商想推自主品牌，對(duì)以往合作模式會(huì)有考驗(yàn)。

為此，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商選擇“曲線入印”。一些國(guó)產(chǎn)新興品牌脫離傳統(tǒng)代理商，直接通過(guò)電商渠道進(jìn)軍印度市場(chǎng)，取得不錯(cuò)戰(zhàn)績(jī)——通過(guò)電商平臺(tái)能節(jié)約16～20%的代理商成本，而且省去了傳統(tǒng)渠道的建設(shè)成本，能夠在營(yíng)銷上投入更多的費(fèi)用。利用這種輕平臺(tái)的模式，國(guó)內(nèi)廠商能夠抓住印度對(duì)智能機(jī)需求旺盛的新生代和中產(chǎn)階級(jí)。

今年9月，小米開(kāi)始嘗試將成功模式復(fù)制到印度市場(chǎng)：通過(guò)和國(guó)代商愛(ài)施德、印度電商平臺(tái)Flipkart合作，建立整套的物流供應(yīng)鏈和資金平臺(tái)服務(wù)，計(jì)劃在2014年沖擊2億美元的銷售額。

不過(guò)，印度并不發(fā)達(dá)的物流成為了唯一需要擔(dān)心的地方。早在一年前，劉亮也曾試圖將國(guó)內(nèi)小米、魅族等互聯(lián)網(wǎng)模式復(fù)制到印度，在孟買、新德里等主要城市和當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)合作，并投入大量電視購(gòu)物廣告，但實(shí)際效果并不理想——一部7000多盧比的智能手機(jī)，運(yùn)費(fèi)就要1500多盧比，許多印度消費(fèi)者遞交訂單后，看到如此昂貴的運(yùn)費(fèi)只能放棄。

“印度本身的郵政物流配送范圍有限，而且運(yùn)輸過(guò)程漫長(zhǎng)，經(jīng)常發(fā)生丟件。但用DHL等國(guó)際物流，費(fèi)用又非常高昂。”劉亮說(shuō)道。

國(guó)產(chǎn)山寨機(jī)曾野蠻生長(zhǎng)

雖然小米、華碩、OPPO等在印度市場(chǎng)走紅，但卻并未在深圳廠商同行中引起太大波瀾。早在多年前，中國(guó)手機(jī)品牌在印度已開(kāi)始嶄露頭角，將價(jià)格低廉的手機(jī)大規(guī)模推向市場(chǎng)。到了2012年前后，國(guó)產(chǎn)品牌迎來(lái)了慘烈的高峰期，當(dāng)時(shí)僅深圳一地就有120多家手機(jī)廠商出口印度市場(chǎng)，相互之間大打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)一部2.4英寸的中國(guó)直板機(jī)只要550盧比（約合人民幣55元）左右，如此惡性競(jìng)爭(zhēng)使得整個(gè)市場(chǎng)迅速跌入低谷。

“當(dāng)時(shí)每個(gè)月從香港運(yùn)過(guò)去幾貨船手機(jī)，通過(guò)加爾各答、孟買的大型國(guó)代商快速出手，一臺(tái)手機(jī)賺10塊錢不到，跟賣白菜差不多了。”梁燁自嘲地說(shuō)道，許多國(guó)產(chǎn)手機(jī)在印度走的都是這種“短平快”的灰色市場(chǎng)式路線，在品牌、營(yíng)銷、售后上幾乎不做投入，通過(guò)關(guān)系從印度海關(guān)低關(guān)稅甚至零關(guān)稅進(jìn)入，再依靠當(dāng)?shù)卮砩檀笈砍鲐?。而這種價(jià)格低廉的低端手機(jī)，僅有一兩月的使用壽命，由于缺乏售后服務(wù)，不僅給當(dāng)?shù)厍郎處?lái)?yè)p失，也讓中國(guó)手機(jī)品牌在印度的形象一落千丈。

隨著三星等國(guó)外品牌智能機(jī)的進(jìn)入，灰色市場(chǎng)開(kāi)始迅速萎縮，不少國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌選擇了退出。

“當(dāng)消費(fèi)者愿意拿8000多盧比，幾乎是一個(gè)月工資去買三星的品牌手機(jī)時(shí)，國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)始無(wú)人問(wèn)津，即便是4寸、5寸的大屏四核智能機(jī)也賣不出去，印度代理商都不愿意再做沒(méi)有售后的中國(guó)品牌，出貨量直線下降了70%。”因此，在這種粗放的灰色市場(chǎng)萎縮之后，它們中的大多數(shù)選擇了轉(zhuǎn)戰(zhàn)更加原始的中東、西非等市場(chǎng)。