有一家大陸手機(jī)廠商，默默在非洲市場(chǎng)闖出名號(hào)，它不是華為、不是聯(lián)想，更不是小米，它是位于深圳的傳音控股，旗下的Tecno已在非洲多國(guó)躍居手機(jī)霸主，其單月出貨量在大陸手機(jī)廠商中更是排名第二。
盡管很多人對(duì)傳音與Tecno都還非常陌生，但這個(gè)品牌在非洲可說(shuō)是不折不扣的黑馬。該公司2008年7月才決定鎖定非洲市場(chǎng)，2011年在非洲設(shè)有辦事處的國(guó)家已經(jīng)成為雙卡手機(jī)龍頭，目前在肯亞、尼日、坦桑尼亞、衣索比亞、喀麥隆、迦納、馬達(dá)加斯加等10幾個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，且已經(jīng)進(jìn)入中東、法國(guó)等市場(chǎng)，2014年整體手機(jī)出貨量達(dá)到4600萬(wàn)臺(tái)。
因?yàn)榉侵奘袌?chǎng)的成長(zhǎng)動(dòng)能，讓主要芯片業(yè)者、行動(dòng)平臺(tái)廠商甚至因特網(wǎng)業(yè)者，都爭(zhēng)相與傳音合作，傳音被業(yè)界視為最具潛力的新興手機(jī)品牌之一，而出身自大陸手機(jī)制造商波導(dǎo)的竺兆江，就是一手打下傳音非洲江山的關(guān)鍵人物。
在本次專訪中，竺兆江暢談非洲手機(jī)市場(chǎng)的商機(jī)、傳音在非洲成功發(fā)展品牌的歷程、與臺(tái)灣供應(yīng)鏈的合作經(jīng)驗(yàn)，以及后續(xù)全球化、擴(kuò)張產(chǎn)品線等計(jì)劃。
問(wèn)：當(dāng)初為何會(huì)選擇切入非洲手機(jī)市場(chǎng)？
答：我那時(shí)觀察非洲手機(jī)市場(chǎng)，只有三星電子(SamsungElectronics)、諾基亞(Nokia)等少數(shù)品牌，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比其他市場(chǎng)少很多，因此就鎖定非洲市場(chǎng)，而且一開(kāi)始我就希望切入中階市場(chǎng)，希望做出品牌的特色與價(jià)值，不做最低價(jià)位的那塊，1~2年后就逐漸展現(xiàn)成效了。
在全世界當(dāng)中，非洲是僅次于大陸、印度的全球人口第三多的市場(chǎng)，人口數(shù)達(dá)到10億等級(jí)，而非洲市場(chǎng)的發(fā)展又比大陸慢，如果能夠運(yùn)用大陸的技術(shù)與資源，推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
問(wèn)：Tecno在非洲采取了哪些本地化策略，奠定了后來(lái)的成績(jī)？
答：我們針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了非常深度的調(diào)查研究，產(chǎn)品研發(fā)更是高度重視本地化的特色，包括本地語(yǔ)言、本地聲音、本地審美觀在內(nèi)，畢竟臺(tái)灣人喜歡的辣，與湖南人喜歡的辣一定有所不同。
舉例來(lái)說(shuō)，我們?yōu)榱税l(fā)展出黑膚色用戶的美肌模式，特別成立工作小組，大量搜集當(dāng)?shù)厝说恼掌?，進(jìn)行臉部輪廓、曝光補(bǔ)償、成像效果的分析調(diào)教。
當(dāng)多數(shù)品牌還在進(jìn)行硬件規(guī)格的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們?cè)缫寻呀裹c(diǎn)放在消費(fèi)者體驗(yàn)上，這也使得我們的產(chǎn)品能夠獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)。
問(wèn)：現(xiàn)階段全球手機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)已是智能型手機(jī)，您如何看待非洲智能型手機(jī)的商機(jī)？
答：目前非洲智能型手機(jī)的出貨比重約23%，但不同市場(chǎng)的差異很大，北非法語(yǔ)區(qū)與南非的滲透率較高，東非與西非則約35~60%，北非其他國(guó)家如衣索比亞、剛果則低于20%。
隨著非洲主要國(guó)家都在2014年底到2015年初陸續(xù)進(jìn)入3G時(shí)代，預(yù)期將帶動(dòng)智能型手機(jī)的成長(zhǎng)動(dòng)能，也會(huì)成為Tecno的發(fā)展重點(diǎn)之一。傳音2015年整體手機(jī)出貨目標(biāo)為6400萬(wàn)支，其中智能型手機(jī)將占2,450萬(wàn)支。
問(wèn)：傳音目前擁有TECNO、itel、Infinix等三個(gè)品牌，如何區(qū)別其各自的定位？
答：一開(kāi)始是經(jīng)營(yíng)Tecno這個(gè)品牌，但后來(lái)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)變得激烈，平均銷售單價(jià)開(kāi)始往下走，但不希望破壞Tecno的定位，所以另外用Itel品牌去搶更低階的市場(chǎng)；至于Tecno的天花板則是愈走愈高，也開(kāi)始做一些旗艦產(chǎn)品，希望向上突破，把這個(gè)品牌的想象空間做大。
Infinix的定位比較不一樣，偏向于電子商務(wù)品牌，鎖定時(shí)尚、科技、新潮的消費(fèi)族群，有95%的銷售通路都是走電子商務(wù)，另外也與一些品牌形象相符的實(shí)體通路合作。
問(wèn)：在創(chuàng)立品牌的路上，是否遭遇過(guò)比較大的困難與挑戰(zhàn)？
答：說(shuō)真的，其實(shí)遇到的困難不算多。因?yàn)閾屜瓤ㄎ徽剂擞欣奈恢?，加上一開(kāi)始就很重視本地化經(jīng)營(yíng)，整個(gè)過(guò)程都還算順利，且我們第一年就開(kāi)始獲利了，這都要?dú)w功于核心團(tuán)隊(duì)的能力與經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)然，一開(kāi)始電信營(yíng)運(yùn)商對(duì)我們會(huì)有些顧忌，但后來(lái)他們看到我們的產(chǎn)品力，且可以成為他們的伙伴，就開(kāi)始向我們靠攏，包括MTN、Airtel、Etisalat與Safaricom等都是我們的重要伙伴。
非洲有高達(dá)9成的手機(jī)市場(chǎng)都是透過(guò)開(kāi)放通路銷售，但電信營(yíng)運(yùn)商的角色也愈來(lái)愈重要，對(duì)于電信業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們最重要的就是擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)與提高平均用戶營(yíng)收貢獻(xiàn)度(ARPU)，只要手機(jī)廠商可以協(xié)助他們把數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推出去，自然可以獲得電信業(yè)者的支持。
問(wèn)：隨著大陸手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，許多廠商都看到非洲市場(chǎng)的潛力，您是否會(huì)擔(dān)心未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度變高？
答：未來(lái)全球知名品牌都會(huì)來(lái)非洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這是意料之中的事，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題，根本不用去擔(dān)心，重點(diǎn)還是在于自己的競(jìng)爭(zhēng)力是強(qiáng)是弱。我相信我們是遇強(qiáng)則強(qiáng)的公司，如果我們可以把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大再擴(kuò)大，把產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都做好，就無(wú)懼于世界上任何強(qiáng)者。
我們現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，在前端部分包括市場(chǎng)調(diào)查與本地化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，后端部分則包括完整的售后服務(wù)與物流體系，我們甚至在衣索比亞已經(jīng)設(shè)有工廠，可以就近供貨，另外在其他兩個(gè)國(guó)家也準(zhǔn)備設(shè)置產(chǎn)線。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果要在非洲市場(chǎng)做出成績(jī)，首先要看他們有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)品牌的DNA，其次要看是否有適合非洲的打法，例如非洲有很多小批量發(fā)貨的客戶，必須要維持高度的靈活性，而為了節(jié)省物流成本，也要有當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)物流體系配合才行。就算能夠建立起在地化經(jīng)營(yíng)的體系，也要靠金錢、時(shí)間與人力的累積才能達(dá)成，這些都不是一蹴可幾的。
在大陸品牌之中，聯(lián)想與中興在非洲市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)得不太成功，倒是華為是一家值得尊重、深耕技術(shù)研發(fā)的公司，未來(lái)我們?cè)谌蚴袌?chǎng)勢(shì)必會(huì)跟華為競(jìng)爭(zhēng)。
問(wèn)：您的品牌DNA是如何培養(yǎng)出來(lái)的？
答：我在手機(jī)產(chǎn)業(yè)有16年的時(shí)間，在上一個(gè)工作波導(dǎo)時(shí)，因?yàn)樨?fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)，出差跑過(guò)90幾個(gè)國(guó)家，早期最常看到索尼(Sony)、Panasonic這些日本品牌的廣告，后來(lái)就?？吹饺请娮印?lè)金電子(LGElectronics)的廣告，當(dāng)時(shí)我就開(kāi)始懷抱一個(gè)夢(mèng)想，有一天要讓大陸的品牌，也能在國(guó)際上受到矚目。后來(lái)我創(chuàng)立傳音之后，也經(jīng)常遇到一些客戶要給我們ODM訂單，但我們堅(jiān)持發(fā)展品牌，寧愿舍棄這些訂單不接。
問(wèn)：傳音與臺(tái)灣手機(jī)供應(yīng)鏈的合作情況如何？未來(lái)是否有意與臺(tái)灣手機(jī)代工廠合作？
答：傳音與臺(tái)灣廠商一直有很多合作，包括聯(lián)發(fā)科、群創(chuàng)、瀚宇彩晶都是供貨商，其中Tecno的手機(jī)100%都是采用聯(lián)發(fā)科芯片，我跟聯(lián)發(fā)科董事長(zhǎng)蔡明介也經(jīng)常見(jiàn)面做市場(chǎng)交流，蔡明介掌握產(chǎn)品方向的能力很強(qiáng)，也一直非常重視產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，給我們很多幫助。
對(duì)于代工廠方面，我們一直保持開(kāi)放態(tài)度，目前有大約4成的委外代工，有很多供應(yīng)鏈業(yè)者都希望跟我們合作，只要能夠創(chuàng)造共贏局面，我們都非常歡迎。
問(wèn)：目前傳音的主力市場(chǎng)在非洲與部分中東國(guó)家，下一步是否會(huì)擴(kuò)展其他市場(chǎng)如印度、歐洲等地？
答：真正偉大的公司都是全球化的，對(duì)于其他市場(chǎng)的布局，我們會(huì)根據(jù)時(shí)間點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境因素等條件去規(guī)劃，印度市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能還有點(diǎn)早?，F(xiàn)階段我們還是努力把非洲與中東市場(chǎng)的地位鞏固起來(lái)，如果知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題可以解決，我們也不排除與合作伙伴一同擴(kuò)展歐洲部分市場(chǎng)。
問(wèn)：包括小米、華為、聯(lián)想等廠商都積極跨出手機(jī)產(chǎn)品以外，擴(kuò)展智能穿戴、智慧家庭甚至物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，傳音目前還是聚焦在手機(jī)領(lǐng)域，未來(lái)是否有擴(kuò)張產(chǎn)品線的計(jì)劃？
答：這方面我們的確有在規(guī)劃，希望可以建立一個(gè)類似小米的生態(tài)體系，可以引進(jìn)更多元的產(chǎn)品線，包括平板計(jì)算機(jī)、智能穿戴、無(wú)線路由器、智能家庭等產(chǎn)品都有可能，未來(lái)一定會(huì)采取更多合縱連橫的模式。
問(wèn)：包括阿里巴巴、騰訊、百度、奇虎360等因特網(wǎng)業(yè)者，都積極進(jìn)軍行動(dòng)硬件市場(chǎng)，傳音是否可能與這些業(yè)者合作進(jìn)軍非洲市場(chǎng)？
答：傳音本身也有投資行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，旗下的Afmobi提供的Palmchat、Palmplay等應(yīng)用都有很高的市場(chǎng)接受度，不僅支持Tecno、Itel、Infinix品牌，也可支持諾基亞、三星、BlackBerry等手機(jī)。目前實(shí)時(shí)傳訊軟件Palmchat已有超過(guò)5000萬(wàn)用戶，希望很快就可以達(dá)到1億用戶。
許多因特網(wǎng)業(yè)者都會(huì)希望在非洲市場(chǎng)，找到具備在地優(yōu)勢(shì)的合作伙伴，傳音也樂(lè)見(jiàn)這樣的合作模式。(來(lái)源：電子時(shí)報(bào) CINNO)
01月07日 18:14
