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OPPO模式啟示:想戰(zhàn)勝小米式互聯(lián)網思維?傳統(tǒng)渠道潛力遠未釋放!

自2012年以來,OPPO歷年的銷量近乎翻倍增長:2012年約900萬臺,2013年1300萬臺,2014年3000萬臺,2015年5000萬臺。據(jù)IDC的數(shù)據(jù),2016年第一季度OPPO出貨量達1850多萬臺,僅次于華為。這個“悶聲發(fā)大財”的手機黑馬是怎么做到的呢?
   變革家,讓天下沒有難懂的生意!近日,IDC、Gartner等專業(yè)數(shù)據(jù)機構發(fā)布今年第一季度全球手機出貨量排行,在高科技圈引起了不小的震動:OPPO出貨量僅次于華為,排全球第四。硬是把開創(chuàng)了“互聯(lián)網手機模式的小米”超越了。自2012年以來,OPPO歷年的銷量近乎翻倍增長:2012年約900萬臺,2013年1300萬臺,2014年3000萬臺,2015年5000萬臺。據(jù)IDC的數(shù)據(jù),2016年第一季度OPPO出貨量達1850多萬臺,僅次于華為。

  那么這個“悶聲發(fā)大財”的手機黑馬是怎么做到的呢?OPPO的CEO陳明永的回答是:就干了兩件事:做一個好產品,再把它賣出去。

  而重點就是賣出去,許多互聯(lián)網手機廠商為了賣出去基本是低價+噱頭,然后再炒作一番。但是深耕線下的OPPO不屑一顧,一直在砸渠道。據(jù)公開數(shù)據(jù),OPPO零售終端(門店)的數(shù)量已從2013年上半年的5萬左右擴充到現(xiàn)在的約20萬個,漲了4倍多,這擴張速度令人咋舌。

  OPPO是靠什么砸出渠道的呢?

  思想工作要做好,三觀要正

  OPPO挑選一級代理商,先考核價值觀,比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,指導手機怎么分銷、一定要做好品牌形象宣傳。這些是基礎,后面再談利益。

  找“親戚”代理商,利益統(tǒng)一,套路熟悉

  OPPO始終堅持跟渠道伙伴共存亡的策略,一方面固然是因為OPPO始終在互聯(lián)網銷售上斬獲不多,至今來自線上的銷售貢獻沒有超越10%;另一個方面,OPPO的代理商跟OPPO有千絲萬縷的關系,因為OPPO的代理商主要來自OPPO前員工、供應商、合作伙伴,甚至也包含了獨家的渠道商,部分代理商甚至還有OPPO的少量股份,可以說OPPO的渠道都是自家人,利益都是綁在一塊,而且自家生意的套路,自己最懂。

  終端留有足夠的利潤空間,讓促銷員帶動線下

  OPPO給一線促銷員基本的工資加高提成,推動促銷員賣力推銷,同時給渠道商留足利潤空間,讓渠道有動力拼命賣貨。而這些錢都是從產品上摳出來的,OPPO的手機有著中等的價格,卻有著低于互聯(lián)網手機的配置,可觀的產品溢價可以支撐促銷員的分成模式。

  OPPO的啟示:

  在變革家看來,如果說OPPO的傳統(tǒng)企業(yè)逆襲打了互聯(lián)網思維的小米和魅族一個耳光,那接下來傳統(tǒng)企業(yè)不斷打互聯(lián)網耳光的事還會持續(xù)發(fā)生,并且愈演愈烈。因為商業(yè)的核心就在于商業(yè)模式要素的組織和更新。有一個簡單的邏輯叫“雙手難敵四拳”,當在同樣的客單成本下,互聯(lián)網思維企業(yè)的利潤比傳統(tǒng)企業(yè)少,觸角不如傳統(tǒng)企業(yè)多,本地市場不如傳統(tǒng)企業(yè)更了解,那最終獲勝的只會是傳統(tǒng)企業(yè)。很多互聯(lián)網思維企業(yè)寄望于資本,認為資本在企業(yè)發(fā)展中會起到重大作用,但殊不知,在競爭到了紅海變血海的品牌持續(xù)經營上資本在其中發(fā)揮的作用微乎其微。
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