變革家，讓天下沒有難懂的生意！近日，IDC、Gartner等專業(yè)數(shù)據(jù)機構發(fā)布今年第一季度全球手機出貨量排行，在高科技圈引起了不小的震動：OPPO出貨量僅次于華為，排全球第四。硬是把開創(chuàng)了“互聯(lián)網手機模式的小米”超越了。自2012年以來，OPPO歷年的銷量近乎翻倍增長：2012年約900萬臺，2013年1300萬臺，2014年3000萬臺，2015年5000萬臺。據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2016年第一季度OPPO出貨量達1850多萬臺，僅次于華為。
那么這個“悶聲發(fā)大財”的手機黑馬是怎么做到的呢？OPPO的CEO陳明永的回答是：就干了兩件事：做一個好產品，再把它賣出去。
而重點就是賣出去，許多互聯(lián)網手機廠商為了賣出去基本是低價+噱頭，然后再炒作一番。但是深耕線下的OPPO不屑一顧，一直在砸渠道。據(jù)公開數(shù)據(jù)，OPPO零售終端（門店）的數(shù)量已從2013年上半年的5萬左右擴充到現(xiàn)在的約20萬個，漲了4倍多，這擴張速度令人咋舌。
OPPO是靠什么砸出渠道的呢？
思想工作要做好，三觀要正
OPPO挑選一級代理商，先考核價值觀，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，指導手機怎么分銷、一定要做好品牌形象宣傳。這些是基礎，后面再談利益。
找“親戚”代理商，利益統(tǒng)一，套路熟悉
OPPO始終堅持跟渠道伙伴共存亡的策略，一方面固然是因為OPPO始終在互聯(lián)網銷售上斬獲不多，至今來自線上的銷售貢獻沒有超越10%；另一個方面，OPPO的代理商跟OPPO有千絲萬縷的關系，因為OPPO的代理商主要來自OPPO前員工、供應商、合作伙伴，甚至也包含了獨家的渠道商，部分代理商甚至還有OPPO的少量股份，可以說OPPO的渠道都是自家人，利益都是綁在一塊，而且自家生意的套路，自己最懂。
終端留有足夠的利潤空間，讓促銷員帶動線下
OPPO給一線促銷員基本的工資加高提成，推動促銷員賣力推銷，同時給渠道商留足利潤空間，讓渠道有動力拼命賣貨。而這些錢都是從產品上摳出來的，OPPO的手機有著中等的價格，卻有著低于互聯(lián)網手機的配置，可觀的產品溢價可以支撐促銷員的分成模式。
OPPO的啟示：
在變革家看來，如果說OPPO的傳統(tǒng)企業(yè)逆襲打了互聯(lián)網思維的小米和魅族一個耳光，那接下來傳統(tǒng)企業(yè)不斷打互聯(lián)網耳光的事還會持續(xù)發(fā)生，并且愈演愈烈。因為商業(yè)的核心就在于商業(yè)模式要素的組織和更新。有一個簡單的邏輯叫“雙手難敵四拳”，當在同樣的客單成本下，互聯(lián)網思維企業(yè)的利潤比傳統(tǒng)企業(yè)少，觸角不如傳統(tǒng)企業(yè)多，本地市場不如傳統(tǒng)企業(yè)更了解，那最終獲勝的只會是傳統(tǒng)企業(yè)。很多互聯(lián)網思維企業(yè)寄望于資本，認為資本在企業(yè)發(fā)展中會起到重大作用，但殊不知，在競爭到了紅海變血海的品牌持續(xù)經營上資本在其中發(fā)揮的作用微乎其微。
01月07日 18:14
