目前戶儲產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)明顯，經(jīng)銷商渠道資源更加成為企業(yè)占穩(wěn)市場的關(guān)鍵因素。

相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，去年全球戶儲裝機(jī)量約為16.1GWh，其中中國企業(yè)出貨量約8.31GWh，占比超過50%。中國企業(yè)在歐洲經(jīng)銷商眼里可謂是等同于超級VIP的存在。

某戶儲公司德語區(qū)銷售主管對潮電智庫表示，歐洲經(jīng)銷商的粘性較強，并且和中國頭部品牌合作非常穩(wěn)定，不出大問題不會輕易更換。對于擁有自主研發(fā)和生產(chǎn)能力的新企業(yè)而言，快速入場的最優(yōu)策略還是在于以至少低于大品牌15%的價格優(yōu)勢打動經(jīng)銷商，但同時首先要保證歐洲有庫存便于經(jīng)銷商調(diào)貨。

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Krannich、SOLTEC、GMS Solar、Adria Power、Arbitrage Solar Systems均為德國經(jīng)銷商；GBC Solino s.r.o.、Prosolar s.r.o.為捷克經(jīng)銷商；Genertec、EnergyNAT為波蘭經(jīng)銷商；Zucchetti Centro Sistemi為意大利經(jīng)銷商。

成立于2012年的艾羅能源是最早一批布局海外市場的戶儲公司，先發(fā)優(yōu)勢非常大，已在歐洲的經(jīng)銷商、安裝商、消費端群體中形成較大品牌力。

德國戶儲市場一直是歐洲最大的細(xì)分市場，贏德國者贏歐洲。艾羅能源在去年也是繼續(xù)保持德國經(jīng)銷商資源優(yōu)勢，GBC Solino s.r.o.作為其第一大客戶，約帶來近11.3億元的銷售額，占比為25.23%。

意大利經(jīng)銷商Zucchetti Centro Sistemi成立于1985年，資歷相當(dāng)深厚，在2021年和首航新能源和簽署了獨家區(qū)域銷售代理。首航新能源也在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)了業(yè)績兩連跳，在2021年、2022年分別營收44.57元、15.51億元，其中意大利市場占比分別為35.08%、47.53%。

Genertec是三晶在意大利戶儲市場的突破口。其在2021年、2022年的收入一舉達(dá)到了1.28億元、6.17億元，占總體收入比例達(dá)到了17.95%、39.84%。

EnergyNAT成立于2010年，是波蘭近年來發(fā)展最快的頭部逆變器和光伏面板經(jīng)銷商，主要客戶包括晶科能源、首航新能源、正泰太陽能、艾羅能源、SolarEdge等。

值得一提的是，除了經(jīng)銷商、分銷商、集成商之外，戶儲企業(yè)還可以以O(shè)DM模式進(jìn)行合作，根據(jù)客戶的產(chǎn)品規(guī)格、性能要求等完成自主設(shè)計、開發(fā)和制造，由新能源領(lǐng)域的ODM客戶自由決定后續(xù)銷售，目標(biāo)是借助銷售渠道及終端客戶服務(wù)優(yōu)勢，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>