隨著4G牌照的發(fā)放，國產(chǎn)手機廠商再掀起新一輪戰(zhàn)爭，從價格到配置各手機廠商在國內(nèi)市場已是全面貼身肉搏，但是，在巨頭在國內(nèi)鏖戰(zhàn)時，卻早有人獨辟蹊徑繞道歐洲市場，憑借新興的跨境電商用“螞蟻雄兵”戰(zhàn)術(shù)打開了歐洲市場。

“AFTL功能機06年開始打入中東市場，先殺入印度再移向非洲市場，但后來惡性競爭導(dǎo)致劣幣驅(qū)趕良幣，許多產(chǎn)商都來抄襲，AFTL的知識產(chǎn)權(quán)得不到保護，利潤率越來越低，最后市場被搞垮？”這是CUBOT公司董事長孟會遠(yuǎn)與前來調(diào)研的旭日移動終端產(chǎn)業(yè)研究所所長孫燕飚座談，回憶起當(dāng)年經(jīng)營亞非拉市場惡性競爭的慘痛經(jīng)驗。

而與此同時，跨境電商事業(yè)的快速發(fā)展，CUBOT吸取了亞非拉市場的經(jīng)驗教訓(xùn)于2012年抓住機會迅速打入歐洲市場，而他們運用的戰(zhàn)術(shù)正是聚少成多的”螞蟻雄兵“戰(zhàn)術(shù)。

AFTL的經(jīng)驗

《手機報》：在CUBOT之前，你們還經(jīng)營另一個品牌AFTL，你們是怎么運作的？

孟會遠(yuǎn)：在2006年的時候，我們成立了一家公司經(jīng)營AFTL這個品牌的功能機，主要在中東開擴市場，然后又殺入印度、后來又轉(zhuǎn)移到非洲市場。

AFTL在當(dāng)?shù)赜泻献骰锇?，合作伙伴主要是了解?dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?、以及政策法令法?guī)，做一些宣傳上的攻勢與引導(dǎo)。除此之外，還為AFTL在當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┘夹g(shù)支持與售后服務(wù)，還有因為印度各地的稅率不一樣導(dǎo)致每地的價格不一樣，所以他們還要防止串貨。

《手機報》：AFTL在這些市場銷售的情況怎樣，后來它的情況怎么樣了？

孟會遠(yuǎn)：當(dāng)時AFTL是一個獨立品牌，銷售市場主要在印度、中東、非洲市場，做到頂峰的時候出貨量穩(wěn)定在五十萬臺左右，其中里面也包含客戶自己做的一些OEM、ODM。

后來這個品牌不復(fù)存在了，原因主要是惡性競爭導(dǎo)致的，國外這些市場的自由貿(mào)易市場沒有法律法規(guī)保護，整個華強北都有幾十家在抄襲AFTL，知識產(chǎn)權(quán)得不到保護，而且當(dāng)時公司也沒有做好市場定位，導(dǎo)致劣幣驅(qū)趕良幣，利潤率越來越低，AFTL的市場就這樣被擠垮了。

轉(zhuǎn)型成立CUBOT

《手機報》CUBOT是在什么條件下成立，發(fā)展到現(xiàn)在是什么情況呢？

孟會遠(yuǎn)：當(dāng)時處于功能機向智能機轉(zhuǎn)型換代的關(guān)鍵時刻，而當(dāng)這個趨勢出現(xiàn)時，我也預(yù)測智能機時代也差不多來了。所以就放棄了AFTL成立了CUBOT公司，也吸取了前面的教訓(xùn)，公司成立以后的品牌就全球注冊，主要面向歐美市場。

CUBOT的產(chǎn)品現(xiàn)在在歐美市場的銷量還不錯，面向的主要是高端市場。另外，產(chǎn)品的定價區(qū)間也比較寬泛，售價從六七十美金到兩百多美金都有。

《手機報》：國產(chǎn)手機品牌在歐洲市場能多大份額？

孟會遠(yuǎn)：因為CUBOT也是剛剛起步，現(xiàn)在中國手機整個在歐洲市場占的份額是百分之一都不到吧。

歐洲還是傳統(tǒng)零售渠道占主流，大概有百分之七十左右，新興的電子商務(wù)渠道占百分之二十左右，其余的就是運營商在做了。而且歐洲運營商覆蓋面更廣，他們和顧客簽合約一般就是一兩年，但是現(xiàn)在智能機更新?lián)Q代的速度太快了，而且國外合約成本也低，話費也更便宜，這就造成了換機速度有一定滯后性。

不過，現(xiàn)在形勢也在變化，非運營商比例也在增加，換機用戶也在增多，所以我覺得這個市場還是非常大的。

《手機報》：CUBOT現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量與毛利率怎么樣？

孟會遠(yuǎn)：業(yè)界估算歐洲每個月總的出貨量是兩三千萬臺，其中德國市場是最大的，而據(jù)我們所知法國市場總的出貨量是兩三百萬臺，而中國手機在歐洲市場的出貨量是每月二三十萬臺吧，占總的百分之一左右吧。

而從毛利率來看，除開引流廣告費、物流費還有eaby的交易費以及匯率損失費，總的算下來可以說還行吧。

專利權(quán)限制之痛

《手機報》：CUBOT做跨境電商是不是面臨著專利限制的問題呢？

孟會遠(yuǎn)：因為谷歌和中國的關(guān)系比較緊張，包括”中華酷聯(lián)“也很難拿到lense牌照。所以當(dāng)時就有廠家另辟蹊徑找韓國公司出租的lense牌照，一臺機器花五六美元左右，但是后面由于谷歌檢查更加嚴(yán)格，這條路也走不通了。

我們也在想方設(shè)法在獲取lense牌照，我們也想直接落地銷售，可以直接出海，但限于這個牌照被限制住了。所以，我們在海外和ODM簽合同的時，我們會和他簽免責(zé)條款，就是CUBOT提供的報價里不含某些專利費，這是由品牌自己來解決。這個業(yè)界現(xiàn)在也沒有一個很好的解決方法，大家只能低調(diào)點，比如巴塞羅那展，雖然小米在海外布局大但都不敢去，實際在歐洲有很多門檻對中國企業(yè)設(shè)阻。

《手機報》：面對專利限制情況，CUBOT怎么應(yīng)付。

孟會遠(yuǎn)：跨境電商在專利稅、關(guān)稅上面是有優(yōu)勢的，因為通過跨境電商出貨的產(chǎn)品很散，沒有多大規(guī)模所以沒有多少人去關(guān)注，但這是個聚少成多的過程，最終銷售出去的量還是可以的。

但這只是一個策略，如果CUBOT的產(chǎn)品要落地銷售，那要和客戶簽免責(zé)條款，免責(zé)條款是ODM，別人可以貼牌。而且國產(chǎn)手機因為專利問題也不敢大規(guī)模在海外做宣傳，有些廠商也是通過農(nóng)村包圍城市的方式來銷售，也就是通過電商渠道，比如以郵政為渠道來開拓銷售渠道。

這面臨的主要問題是如果CUBOT在傳統(tǒng)大賣場和國外品牌一起銷售的話，與他們在一個起跑線上競爭，他們就會抓住專利違規(guī)這個把柄來封殺我們。

價格競爭到品質(zhì)競爭

《手機報》：如果CUBOT同國外品牌一個起跑線上競爭，你們有什么優(yōu)勢。

孟會遠(yuǎn)：CUBOT在價格上的優(yōu)勢是毋庸置疑的，如在與三星、LG、諾基亞同性能、同配置的情況下，我們的價格是他們的百分之五六十左右。而這還是在三星他們現(xiàn)在也開始打低價格策略后，此前我們是他們的三分之一的價格，他比我貴三倍。

《手機報》：你覺得國產(chǎn)品牌價格上升的原因是什么？

孟會遠(yuǎn)：因為中國手機也在朝中高端方向發(fā)展，成本也在變高，相對而言競爭對手的成本則在下降，因為國外大品牌有著完善的供應(yīng)鏈體系，在這方面，國產(chǎn)手機廠商暫時與他們相比還有一定差距。

不過我覺得這倒是中國手機發(fā)展比較好的一個階段，以前在第三世界市場經(jīng)營AFTL品牌手機時，競爭對手與AFTL拼的是誰底線低，誰膽子大，誰敢用更便宜更次的的元件來組裝，這樣誰的成本就更低。但是在歐美市場，因為有完善的法律法規(guī)體系，有保修期，這對許多廠商來說就是個門檻，這樣中國的手機品質(zhì)就上來了，這些行為都慢慢提升了中國手機的知名度。

《手機報》：不同于AFTL在亞非拉市場，國內(nèi)廠商在歐美市場競爭時沒有打低價低質(zhì)之戰(zhàn)呢？

孟會遠(yuǎn)：首先，歐洲市場法律法規(guī)很清晰，大家都要遵循這個規(guī)則，另外，歐洲市場要求產(chǎn)品保修條款中有無理由退貨條款，而以前在亞非拉市場有些廠商是出門就不認(rèn)保的。所以一旦機器質(zhì)量不好而維修的成本會很高，這就保證了市場上商品的質(zhì)量。

另外，CUBOT是通過客戶在出貨的，CUBOT只做整機這一塊，通過eaby、亞馬遜來銷售，而在這上面銷售品質(zhì)是要求很高的。而且在這個平臺上面，CUBOT也不怕別人仿冒產(chǎn)品，公司可以通過eaby、亞馬遜的平臺來進行監(jiān)管，誰仿冒了都可以投訴與攔截，封他的賬戶，這就保證了公司的合法權(quán)益。

風(fēng)險與機遇并存

《手機報》：你覺得以“螞蟻雄兵”戰(zhàn)術(shù)進入歐洲市場最大的風(fēng)險是什么？

孟會遠(yuǎn)：跨境電商最大的風(fēng)險就是政策風(fēng)險，因為現(xiàn)在智能手機市場還是挺大的，所以各巨頭沒有那么多精力對我們這么多“螞蟻”來進行清剿，另外我們也是悄悄的進入，他們?nèi)绻褰顺杀疽埠艽?。不過他們?nèi)绻剡^頭來真的要置我們于死地也是有方法的：因為我們的貨物都是從海關(guān)進入的，他們只要把海關(guān)一切那就全部都卡住了。

《手機報》：相對于歐洲市場，美國市場是個什么樣的情況呢？

孟會遠(yuǎn)：美國市場相對來說比歐洲市場更難做，首先從技術(shù)上來說它的頻段和歐洲不一致，從銷售渠道來說它的運營商覆蓋面更廣，送機數(shù)量更多，另外，美國還有規(guī)范的二手機市場，它的法律法規(guī)都是比較健全的，各巨頭都已經(jīng)在這個市場定型了。

另外，美國市場有時只是一個過境渠道，許多貨最終通過美國市場最終又流向了俄羅斯、南美等市場。但這個比例不是很大，因為受物流、關(guān)稅因素的影響?？偟膩碚f，深圳的跨境電商中，百分之九十是在歐洲市場上銷售的。

《手機報》：CUBOT在擴大銷量搶占市場方面有什么困難么？你們有什么舉措。

孟會遠(yuǎn)：這個主要集中在兩個方面，首先是同行的競爭在加劇，競爭更為激烈。另外則是在政策方面，尤其是怕海關(guān)政策的修改，這樣的話我們會很被動。

而在措施手段上，產(chǎn)品銷售方面我們首先是保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品精美度，要把產(chǎn)品品牌感做出來，這樣消費者才能認(rèn)準(zhǔn)這個品牌，CUBOT的未來也才能走的更長遠(yuǎn)。